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Negoziato


In questo modulo saranno analizzati accuratamente tutti i meccanismi e le trappole che caratterizzano i processi negoziali. Si analizzeranno infatti i diversi tipi di trappole cognitive in cui si può incappare in una trattativa e che possono contribuire alla riuscita o meno dell’accordo negoziale.
Saranno inoltre proposte 50 diverse tecniche e strategie negoziali di tipo distributivo con l’obiettivo di difendere i propri interessi, massimizzando il rendimento personale dell’accordo negoziale con razionalità ed efficacia.


CONTENUTI

  • Introduzione alla negoziazione.
  • La negoziazione integrativa, distributiva e persuasiva.
  • Trappole cognitive nel negoziato: l’effetto FRAME, manipolazione del FRAME, FRAME negativo e positivo, l’effetto “SUNK COSTS”, euristica delle disponibilità, l’ancoraggio.
  • Presentazione e valutazione di 50 tecniche e strategie negoziali.
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