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Persuasione


Quali sono i meccanismi psicologici della persuasione?
Perché una richiesta formulata in un certo modo è respinta, mentre una presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?
Quali sono esattamente i fattori che inducono una persona a dire di sì alle richieste di un’altra?
E quali sono le tecniche che sfruttano con più efficacia questi fattori?
Le numerose tecniche di persuasione che sono state ideate, sono tutte riconducibili a dei principi psicologici di base, che orientano e dirigono il comportamento umano.
Ognuno di questi principi psicologici rappresenta un fattore motivazionale fondamentale in grado di influenzare le percezioni, le emozioni e le convinzioni di chi ne è oggetto, senza che questi ne sia vagamente o anche solo minimamente consapevole.
Questi potenti e raffinati principi di cui ci occuperemo in questo corso, illustrandone il meccanismo di base, fanno leva sulla nostra abitudine a risparmiare energie cognitive prendendo delle “scorciatoie” di ragionamento.
Queste scorciatoie consentono di risparmiarci dal logoramento cerebrale e funzionano piuttosto efficacemente.
A volte sono costituite da una condotta comportamentale più efficiente, altre volte sono indispensabili.
Infatti, il rapporto tra tutte le informazioni possibili e la capacità mentale di elaborarle è impossibile.
Ci manca il tempo, l’energia e la capacità.
Questo però ci rende terribilmente vulnerabili nei confronti di chi conosce bene le nostre abitudini cognitive a procedere in modo economico. I professionisti della persuasione colpiscono lungo queste scorciatoie.
Conoscono benissimo quali sono queste “armi psicologiche” e le utilizzano regolarmente e abilmente per ottenere quel che vogliono, passando da un incontro sociale al successivo chiedendo agli altri di accondiscendere alle loro richieste: la frequenza con cui ci riescono è impressionante.